Alusvaatekauppa Meritta Bra ehti avata kuusi myymälää. Sitten omistajat huomasivat, että paras myyntikanava onkin verkkokauppa. Ja nyt vientikin vetää.
Meritta Viljakainen muutti perheensä kanssa Loviisaan vuonna 2003, kun hänen äitiyslomansa oli loppumassa. Uudelta paikkakunnalta piti etsiä työtä. Viljakainen oli kouluttautunut hotelli- ja ravintola-alalle, mutta Loviisassa hän huomasi paikallisen alusvaateliikkeen työpaikkailmoitukseen.
Viljakainen sai paikan ja aloitti työt alusvaatemyyjänä. Jo seuraavana vuonna liikkeen omistaja ilmoitti jäävänsä eläkkeelle.Viljakainen mietti vaihtoehtoja. Hän oli lyhyessä ajassa oppinut myymään alusvaatteita, ja kauppa luisti. Lisäksi myymälä tunnettiin Loviisassa, sillä se oli avattu jo vuonna 1929. Viljakainen päätti ostaa liikkeen.
Kaupan uudeksi nimeksi tuli hänen oman nimensä mukaisesti Meritta Bra. Jo silloin Viljakainen mietti nimen sopivuutta myös kansainvälisille markkinoille.
Kolme vuotta Meritta Bran perustamisen jälkeen Viljakainen avasi toisen myymälän Kotkaan. Seuraavina vuosina myymälöitä avattiin myös Lappeenrantaan, Kouvolaan, Imatralle ja Porvooseen. Kuudessa myymälässä riitti työtä, ja vuonna 2010 Viljakaisen mies Andreas Ögård tuli mukaan pyörittämään yritystä. Kaksi vuotta myöhemmin Meritta Bralle avattiin verkkokauppa.
– Visiona oli, että meillä olisi asiakkaita ympäri Suomen. Alkuun laajennuimme lisäämällä myymälöiden määrää, mutta vuonna 2014 alkanut Krimin ja Ukrainan kriisi pakotti meidät ajattelemaan uudelleen. Venäläiset turistit kaikkosivat lähes kokonaan Kaakkois-Suomesta, eli sieltä missä meillä oli myymälöitä. Uusi strategiamme oli satsata täysillä verkkokauppaan, kertoo Ögård.
Länsimaiden pakotteiden seurauksena myös Venäjän ruplan kurssi muuttui.
– Meille vaikutukset olivat yhtä vakavia kuin koronakriisi tänä päivänä, lisää Ögård.
Määrätietoinen työ Meritta Bran verkkokaupan kehittämiseksi alkoi vuonna 2015. Jo ensimmäisen vuoden aikana verkkokauppa toi asiakkaita ympäri Suomea.
Ögård laittoi alusvaatekaupan johdossa käyttöön kaikki aiemmin hankkimansa tiedot ja taidot. Hän oli aloittanut uransa risteilyisäntänä Silja Linella vuonna 1997. Laivan viihdeosaston johtajana hän oli oppinut asiakaspalvelusta, asiakaskokemuksesta, markkinoinnista ja ihmisten johtamisesta. Työn ohessa hän oli opiskellut myös Haaga-Heliassa palveluiden johtamista. Kun Tallink osti Silja Linen, oli Ögård vuoden verran töissä Tallinnassa Tallinkin pääkonttorissa tekemässä fuusioon liittyviä tehtäviä.
– Kaikki nämä kokemukset ovat olleet tärkeitä Meritta Bran kehittämisessä ja johtaneet siihen, että kansainvälistyminen on tuntunut luonnolliselta, jopa itsestäänselvältä.
Verkkokauppa oli aluksi suunnattu vain Suomen markkinoille, mutta yllättäen Meritta Bralle tuli tilauksia myös Ruotsista, Tanskasta ja Norjasta. Verkkokauppa päätettiin kansainvälistää. Vuonna 2016 avattiin verkkokauppa Ruotsin markkinoille ja seuraavana vuonna Tanskan markkinoille.
Ögårdin mielestä uusilla markkinoilla palvelua tulisi tarjota kohdemaan kielellä, ja siksi Meritta Bran kielivalikkoon lisättiin ruotsi ja tanska, myöhemmin myös englanti. Yrittäjät ovat vastanneet verkkokaupan kansainvälistämisestä itse, eivätkä ole hyödyntäneet ulkopuolisia tahoja tai ammattilaisia.
– Visio, jota kohti nyt kuljemme, on tulla Pohjoismaiden tunnetuimmaksi alusvaatekaupaksi, Ögård sanoo.
Ögård kannustaa myös muita pienempiä yrityksiä tähtäämään kansainvälisille markkinoille.
– Suomalainen yrittäjä on yhtä hyvä kuin minkä tahansa muun maan yrittäjä. Mielestäni kaikkein tärkeintä on ymmärtää, että verkkokauppias on aina mukana globaalissa kilpailussa. On vain tervettä osallistua tähän kilpailuun, eikä rajoittaa myyntiä Suomen markkinoille, hän sanoo.
Aluksi Meritta Bran oma verkkokauppa oli maltillista. Ulkomaisia tilauksia tuli muutamia yksittäisiä. Mutta pikkuhiljaa myynti Ruotsiin ja Tanskaan kasvoi, ja nyt myyntiä on jo kaikkiin Euroopan maihin – sekä Yhdysvaltoihin, Kanadaan ja Venäjälle.
Meritta Bra toimittaa paketteja maailmanlaajuisesti joko omaan postilaatikkoon, pakettiautomaattiin, noutopisteeseen tai paketin voi noutaa myymälästä. Suomessa päälogistiikkakumppanina toimii Posti.
Meritta Bran asiakaspalvelusta vastaa yrittäjäpariskunta itse. Verkkosivuilla on chat-palvelu, mutta yhteyden saa myös puhelimitse ja sähköpostilla. Ögård rauhoittelee kansainvälistä verkkokauppaa harkitsevia kertomalla, ettei ulkomaisilla asiakkailla ole sen ihmeellisempiä kysymyksiä ja mietteitä kuin suomalaisillakaan. Useimmiten kysymykset liittyvät oikean koon valintaan.
Kun Meritta Bran verkkokauppa kasvoi, sen kivijalkaliikkeitä suljettiin. Nyt Meritta Bralla on jäljellä vain kaksi ensimmäistä kivijalkaliikettään Loviisassa ja Kotkassa. Tällä hetkellä Meritta Bran myynnistä 80 prosenttia tulee verkosta. Työntekijöitä yrityksellä on viisi.
Silti Viljakainen pitää kivijalkoja tärkeinä.
– Usein asiakas sovittaa ensimmäiset liivit kivijalkakaupassa, jonka jälkeen verkosta on helppo tilata oikea koko. Ja jos myymälässä ei ole oikeaa kokoa, voimme asiakkaan kanssa yhdessä tilata verkosta hänelle kotiin puuttuvan koon, kertoo Viljakainen.
Meritta Bra myy kansainvälisesti tunnettuja alusvaatemerkkejä. Valikoimasta löytyy muun muassa Chantelle, Anita, PrimaDonna, Marie Jo, Miss Mary ja Abecita. Viljakainen kertoo rintaliivien olevan yrityksen myydyin tuoteryhmä. Vientiin menee ihan samoja tuotteita, joita myydään kotimaassakin.
Yksi trendi on nyt kuitenkin rintaliiveissä ylitse muiden.
– Kaarituettomien liivien suosio nousee jatkuvasti. Liivien halutaan olevan mahdollisimman mukavia päällä, ja tämän trendin perään kyselevät myös nuoremmat asiakkaat, kertoo Viljakainen.
Suomi on edelleen Meritta Bran päämarkkina, mutta kansainvälinen myynti on sekin kannattavaa liiketoimintaa. Viennin osuus on nyt noin 15 prosenttia.
Ögårdin mukaan kansainvälinen myynti mahdollistaa esimerkiksi sen, etteivät he ole täysin riippuvaisia suhdanteiden muutoksista.
Kasvusta ja kehityksestä kertoo sekin, että aiemmin Meritta Bra on käyttänyt markkinoinnissaan myymiensä merkkien valmiita mainoskuvia, mutta nyt yritys järjestää ensimmäiset omat mainoskuvaukset.
Niitä varten yrittäjät lähettivät Meritta Bran asiakkaille uutiskirjeen, jossa haettiin tavallisia suomalaisia naisia malleiksi alusvaatekuvauksiin. Kuvat ranskalaisen liivimerkki Chantellen basic -mallistosta tulevat Meritta Bran verkkokauppaan loppuvuoden aikana.
– Koimme, etteivät Chantellen alkuperäiset kuvat palvelleet asiakkaitamme, joten kuvaamme ne uudelleen. Haluamme tuoda uusiin kuviin kaikennäköisiä ja -kokoisia naisia. Tämä on yksi tapamme erottautua. Saamme kuvauspäivästä myös hyvää materiaalia sosiaaliseen mediaan, Viljakainen sanoo.
Lähitulevaisuuden suunnitelmikseen Viljakainen mainitsee Meritta Bran kasvattamisen Suomessa ja ulkomailla.
– Tavoite on kasvaa yrityksenä ja keskittyä erityisesti Ruotsin markkinoiden kehittämiseen.
Eri tullialueet ja postikulujen hinnat ulkomaille voivat Ögårdin mukaan joskus yllättää aloittelevan verkkokauppiaan. Esimerkiksi Norjaan lähettäminen maksaa enemmän kuin Yhdysvaltoihin. Ögård vinkkaakin, että kansainvälistymisen kynnyksellä olevan yrittäjän kannattaa etsiä ja pyytää apua muilta.
Eri tullialueista saa tietoa tullin sivuilta. Jos koodaaminen ei ole tuttua puuhaa, voi verkkokaupan toteutuksen ulkoistaa. Ögård suosittelee hyödyntämään myös YouTuben tarjoamaa video-opetusmateriaalia digitaalisen kaupankäynnin aloittamisessa.
Verkkokaupan rakentamiseen ja sen kansainvälistämiseen voi myös hakea neuvoja esimerkiksi Business Finlandin järjestämästä Experience Commerce Finland -ohjelmasta tai Facebookin Verkkokauppiaat -ryhmästä.
Andreas Ögård on Fashion Finlandin hallituksen puheenjohtaja.
Teksti Rebekka Silvennoinen Kuvat Sunflair, Elomi, Marie Jo, Anita
