Muotikauppias, omista oikeuksistaan kannattaa pitää kiinni – ja kirjata ne ostosopimukseen. Näillä rahanarvoisilla vinkeillä turvaat selustasi, vältät myynnin menetykset sekä väistät riitatilanteet tavarantoimittajan kanssa.
Kuvittele tilanne, jossa olet tilannut myymälään joulusesonkia varten laatikkokaupalla jouluneuleita. Tuotteita ei kuitenkaan kuulu, ja lopulta tilaus saapuu alkuvuodesta. Neuleet jäävät myymättä.
Jatko riippuu siitä, millaisen sopimuksen olet tehnyt tavarantoimittajan kanssa.
Ostosopimuksen yksityiskohtiin on syytä paneutua huolellisesti, jotta sopimus palvelee allekirjoittajaansa mahdollisimman hyvin. Pienenkään – tai etenkään pienen – toimijan ei kannata hyväksyä millaisia ehtoja tahansa. Ennen sopimuksen hyväksymistä perehdy, neuvottele ja ehdota, jotta sopimuksesta saadaan kannattava ja molemmat osapuolet tyydyttävä.
Erityisesti riski- ja riitatilanteet kannattaa punnita tarkasti etukäteen. Kun molemmat osapuolet ovat yksimielisiä sopimuksen yksityiskohdista, ei ristiriitoja pääse – ainakaan yhtä helposti – syntymään.
Ole tarkkana toimitusehdoissa
Palataan vielä alun esimerkkiin, jossa joulusesongin tuotteet saapuvat vasta tammikuun puolella. Tällaisten tilanteiden vuoksi on ensisijaisen tärkeää kirjoittaa sopimuksiin ylös toimitusajat, jonka jälkeen et ole enää velvollinen ottamaan tuotteita vastaan tai maksamaan niistä.
Useimmiten tavarantoimittaja on määritellyt tuotteelle toimitusaikaikkunan, ja tietoa kannattaa hyödyntää sopimuksen laatimisessa. Tarkasta siis jokaisen tuotteen toimitusaika ja kirjaa se ostosopimukseen. Vaadi sopimukseen myös kohta, jonka mukaan mahdollisista viivästyksistä tulee ilmoittaa viipymättä. Tieto tarjoaa tilaisuuden ennakoida myymälävalikoiman puutokset ja jopa mahdollisuuden etsiä tilalle korvaava tuote.
Toimitusehtoja kirjatessa kannattaa kiinnittää huomiota myös siihen, kuka toimituksesta on vastuussa. Kauppiaan kannalta paras toimintatapa on useimmiten delivered at place eli DAP. Se tarkoittaa, että tuotteet ovat toimittajan vastuulla siihen asti, kunnes kauppias ottaa ne vastaan sovitussa paikassa. Ex works eli EXW vastaavasti on usein haastava ratkaisu kauppiaalle, sillä silloin kauppias on itse vastuussa tavaran noutamisesta ja kuljettamisesta.
Maksimoi maksuaika
Myös maksuajan neuvottelemiseen kannattaa käyttää resursseja, sillä siten voit saada huomattavasti joustoa omaan liiketoimintaasi. Älä hyväksy ensimmäistä ehdotusta, vaan neuvottele tuotteiden maksuaikaa pidemmäksi mahdollisuuksien mukaan. Yleisesti maksuajat vaihtelevat 30 päivästä 120 päivään. Pidemmän maksuajan turvin saat kauppiaana tilaisuuden myydä tuotteita ennen maksua, ja se tuo kaupankäyntiisi taloudellista joustoa. Erityisesti suurten tilauksien yhteydessä kannattaa neuvotella myös paljousalennuksesta.
Hyödynnä kokeiluerä
Epäilyttääkö kiinnostavan tuotteen myyntipotentiaali? Älä heti hautaa ideaa tuotteen ostamisesta. Ehdota kokeiluerää, jossa maksat vain myydyistä tuotteista ja voit palauttaa myymättä jääneet kappaleet toimittajalle. Toimintatapa tarjoaa arvokasta tietoa siitä, onko tuotteelle kysyntää asiakaskuntasi keskuudessa. Tällainen Sale or Return eli SOR-sopimusehto on yleinen maailmalla, sillä se pienentää kauppiaan riskiä merkittävästi. SOR-sopimusehto koskee täydellä katteella myytyjä tuotteita.
Pyydä käyttöoikeudet markkinointimateriaaleihin
Selvitä, onko toimittajalla valmiita markkinointimateriaaleja, ja voitko saada niitä käyttöösi. Pyydä käyttöoikeutta ainakin logoihin, tuotekuviin ja brändikuviin. Omista tarpeistasi riippuen voit pyytää myös esimerkiksi julisteita ja esitteitä myymälämateriaaliksi. Markkinointiin liittyen voit ehdottaa rohkeitakin ideoita – onko toimittaja valmis kustantamaan esimerkiksi osan markkinointitoimenpiteistä, joissa hänen tuotteensa ovat näyttävästi esillä?
Kirjaa sopimukseen yksityiskohdat mahdollisimman tarkasti. Riitatilanteissa ei riitä, että markkinointimateriaaleihin on käyttöoikeus. Merkitse sopimukseen esimerkiksi, että tuotekuvia saa käyttää ja tuotemerkin nimen saa mainita myös muiden brändien yhteydessä muotikauppasi markkinointitoimenpiteissä. Selvitä lisäksi, saatko tehdä valmiisiin tuotekuviin muokkauksia, esimerkiksi liittää kuvaan yrityksesi logon. Sopikaa myös yhteisesti, kuinka pitkäksi aikaa saat materiaalit vapaaseen käyttöön. Kun on mustaa valkoisella, jokaisesta yksityiskohdasta ei tarvitse neuvotella jälkikäteen erikseen.
Valmistaudu huolella
Sopimusneuvotteluista selviää kunnialla huolellisen valmistautumisen avulla. Mieti etukäteen, mitkä ehdot ovat kriittisiä sopimuksen syntymisen kannalta ja mistä olet valmis joustamaan. Mieti perusteluja vaatimuksillesi, ja huomioi niissä myös tavarantoimittajan näkökulma. Tavoitteet on helpompi saavuttaa, kun sopimusehdot edistävät molempien osapuolien liiketoimintaa. Esimerkiksi markkinointimateriaaleihin liittyvät tarpeet voi luontevasti perustella sillä, että tuotteen myynnin edistäminen on sekä kauppiaan että toimittajan etu.
Näihin ja muihin muotikauppiaiden kohtaamiin haasteisiin Fashion Finland tarjoaa konkreettista apua. Ilmoittaudu mukaan kattavaan Muotikaupan muodonmuutos -neuvontapalveluun, ja saat yrityksesi liiketoiminnan kehittämistä vauhdittamaan asiantuntijoiden avun.
Kaipaatko muotikauppiaana apua muihinkin sopimuksiin liittyen? Vinkkaa tarpeestasi sähköpostitse: ilona.vuori@fafi.fi
Kuva Leena Aro
Muotikaupan muodonmuutos -neuvontapalvelu
Hankejohtaja Karri Jalkanen | karri.jalkanen@fafi.fi
Viestintäkonsultti Ilona Vuori | ilona.vuori@fafi.fi
Digikonsultti Petra Salonen | petra.salonen@fafi.fi
Vastuullisuuskonsultti Aino Kuusava | aino.kuusava@fafi.fi
