Kolme konkarikauppiasta jakaa vinkkinsä, joilla verkkokaupan saa kukoistamaan.
Perusteellinen pohjatyö on avain menestykseen
Ivalo.com on vastuullisen muodin markkinapaikka, joka perustettiin vuonna 2016 – suoraan verkkoon.
”Verkossa kuluja on huomattavasti vähemmän kuin perinteisissä kivijalkaliikkeissä. Lisäksi tutkimukset osoittavat, että verkkokaupan kasvu jatkuu vielä pitkään. Verkossa on oltava, halusi sitä tai ei”, perustaja ja toimitusjohtaja Matti Lamminsalo sanoo.
Lamminsalon mukaan verkkokauppaa perustettaessa pohjatyö on tärkeää. Kaikki lähtee sopivan alustan valitsemisesta. Lamminsalo suosittelee valmiita, toimivaksi todettuja alustoja, joita voi hallinnoida itse. Aikaa ja rahaa palaa, jos pieniäkin muutoksia varten tarvitsee ulkopuolista apua.
Ensimmäiset kolme vuotta olivat Ivalo.comille henkiinjäämistaistelua. Nyt haasteena on pysyä kasvun perässä. Ivalo.comin liiketoiminta käännettiin nopeaan kasvuun kiinnittämällä huomiota perusasioihin: Markkinapositio kirkastettiin ja selvitettiin, kenelle myydään ja mitä. Tuotevalikoimaa karsittiin ja jäljelle jätettiin tuotteet, jotka oikeasti myyvät ja joita kuluttajat haluavat ostaa. Tuotteet löydettiin verkossa kerätyn datan avulla.
Ivalo.comin Matti Lamminsalon kolme kovaa verkkokauppavinkkiä:
- Panosta perusasioihin. Tunnista kohderyhmäsi ja tarjoa tuotteita ja tietoa, joita he janoavat. Verkkokaupan pitää olla helposti selattavissa sekä selaimessa että mobiilissa ja tuotteista löytyä selkeät kuvat, mitat ja tiedot. Vasta kun perusasiat toimivat, on aika miettiä chatbotteja tai muita hienouksia.
- Turvaudu dataan. Hyödynnä verkosta saatavaa dataa jatkuvasti. Kovimpienkin osaajien tiedot vanhenevat, jos niitä ei päivitä.
- Pyydä apua. Ensimmäisenä ei tarvitse palkata konsulttia tai asiantuntijaa, vaan tarttua rohkeasti puhelimeen ja kysyä alalla jo menestyneiltä neuvoja.
Verkkokauppa ja kivijalka kehittyvät käsi kädessä
Nanso Group perustettiin vuonna 1921. Sataan toimintavuoteen on mahtunut myös vaikeita ja tappiollisia kausia. Kahden viime vuoden aikana yritys on kuitenkin tehnyt positiivisen tuloksen pandemiasta huolimatta; viime vuonna kasvua tuli 40 prosenttia. Kasvu jakaantui tasaisesti verkkokaupan ja kivijalan välille.
”Vuonna 2019 Nanso Group teki verkkokauppainvestoinnin, joka kannatti. Nyt verkkokauppamme ja kivijalkamyymälämme toimivat saumattomasti yhteen. Lahjakortit, kanta-asiakasjärjestelmä ja jopa kassajärjestelmä toimivat samalla alustalla. Yhtenäinen asiakaskokemus verkossa ja myymälässä on kaiken tekemisemme lähtökohta. Asiakkaalle ostokokemus voi olla hybridi – tuotteen voi ostaa verkossa, sovittaa kaupassa ja palauttaa vaikka saman tien”, kuvailee Nanson vähittäiskaupan johtaja Jenni Homer.
”Saumaton asiakaskokemus rakennetaan pala palalta. Ilmeen on oltava tunnistettavissa verkossa, mainoksissa ja liikkeissä. Nostamme samat tuotteet esille jokaisessa kanavassa.”
Nanson Jenni Homerin kolme kovaa verkkokauppavinkkiä:
- Sido kivijalka ja verkkokauppa yhteen. Panosta yhtenäiseen ilmeeseen, viestintään ja kampanjoihin. Varmista, että tiimit tietävät, mitä eri alustoilla tapahtuu.
- Luo yhtenäinen asiakaskokemus. Asiakkaalle käytännön asiat merkitsevät, joten tee asioinnista mahdollisimman joustavaa eri myyntikanavia hyödyntämällä.
- Tunnista tuotteet, jotka tuovat uusia asiakkaita. Kun tavoitellaan kasvua, täytyy uskollisten asiakkaiden lisäksi löytää uusia asiakkaita. Tässä data on apunasi – verkkokaupan avulla saat arvokasta tietoa siitä, millaiset tuotteet edistävät uusasiakashankintaa.
Kansainvälinen menestys vaatii monikanavaisuutta
Reiman digitaalisen kaupan johtaja Heikki Lempinen on kauppatieteiden tohtori ja tietojärjestelmätieteiden tutkija. Tutkijan ja kauppiaan silmin tarkasteltuna muotialan tulevaisuus on monikanavainen.
”Myyntikanavien täytyy toimia saumattomasti yhteen. Asiakkaiden tulisi päästä showroomeille hypistelemään tuotteita, jotka voi tilata netistä, ja toisaalta webroomeille selaamaan tarjontaa, joka on heti ostettavissa kivijalasta. Logistiikalla ja tuotteiden nopealla saatavuudella onkin merkittävä rooli tulevaisuuden verkkomyynnissä. Esimerkiksi Wolt-tyyliset nopeat kuljetukset kotiovelle tulevat yleistymään”, Heikki Lempinen sanoo.
Tällä hetkellä yli 70 prosenttia lastenvaatemerkki Reiman liiketoiminnasta Euroopassa tehdään verkossa. Suomen rajojen ulkopuolelta saadaan yli 85 prosenttia liikevaihdosta. Reiman liiketoiminnan kansainvälistäminen aloitettiin tutkimalla kysyntää. Testimarkkinointia voi tehdä esimerkiksi hakusanamainonnan keinoin. Tulokset tarjoavat tärkeää tietoa siitä, onko uusi markkina-alue kannattava.
”Asiakaslähtöisyys ja toiminnan maakohtainen räätälöinti ovat avaimia menestykseen. Panosta tietoihin ja tuotekuviin, joita asiakas oikeasti haluaa ja tarvitsee. Näiden laatu ja kattavuus ovat suoraan yhteydessä siihen, kuinka kauppa käy. Sveitsissä tuplasimme myyntimme, kun lisäsimme verkkokauppaan maan käytetyimmän maksuvaihtoehdon.”
Reiman Heikki Lempisen kolme kovaa verkkokauppavinkkiä:
- Pelko pois! Asioista ei tarvitse tehdä vaikeampia kuin ne ovat. Valitse valmis verkkokauppa-alusta tai etsi sopiva kolmannen osapuolen markkinapaikka. Kokeile rohkeasti ja opi virheistäsi.
- Ajattele globaalisti. Selvitä, missä kysyntää on, ja kasvata liiketoimintaasi siellä maakohtaiset tarpeet huomioiden.
- Panosta logistiikkaan. Nopeus ja helppous voivat olla ratkaisevia tekijöitä, kun asiakas tekee ostopäätöstä.
Artikkeli on julkaistu ensimmäisen kerran Fashion Finlandin digitaalisen muotilehden kesänumerossa toukokuussa 2022. Tilaa Fashion Finlandin digilehti.
Kuvat brändit
Muotikaupan muodonmuutos -neuvontapalvelu
Hankejohtaja Karri Jalkanen | karri.jalkanen@fafi.fi
Viestintäkonsultti Ilona Vuori | ilona.vuori@fafi.fi
Digikonsultti Petra Salonen | petra.salonen@fafi.fi
Rahoituskonsultti Oula Hyle | oula.hyle@fafi.fi
Vastuullisuuskonsultti Aino Kuusava | aino.kuusava@fafi.fi
Fashion Finlandin Muotikaupan muodonmuutos -hanketta tukevat Hämeen ELY-keskus ja Euroopan sosiaalirahasto. Lisätietoa hankkeesta löydät RR-tietopalvelusta. Hanke löytyy palvelusta nimellä Murroksesta menestykseen – Asiantuntijaverkosto muotikaupan transformaation tukena.
