Valikoimastrategia
Valikoima = tuotestrategia + brändistrategia
Tuote- ja brändistrategia eli valikoima on yksityiskohtainen kuvaus yrityksen myymistä tuotteista ja brändeistä. Se on tapa erottua kilpailijoista ja tarjota juuri omalle kohdeyleisöllesi heitä kiinnostavia tuotteita.
Muotikaupassa menestyvä liiketoiminta perustuu kahteen asiaan:
- myytäviin tuotteisiin ja palveluihin
- yrityksestä tai brändistä syntyvään mielikuvaan sen kohdeyleisön silmissä.
Tavanomaisena virheenä on olettaa, että kohdeyleisö tietää automaattisesti, mikä on yrityksen tuote- ja brändistragia – eli mistä tuotteista ja brändeistä valikoima koostuu. Yleisenä ohjeistuksena voi noudattaa 70/30 -sääntöä: valikoimasta 70 prosenttia on kaupallisesti varmoja tuotteita ja 30 prosenttia kauden uutuuksia tai niin sanottuja trendituotteita.
Päivittäisessä työssä yrityksesi toimintaa ohjaavat KPI-mittarit (key performance indicators). Key Performance Indicator eli KPI on suomeksi käännettynä mitattava arvo, ja se osoittaa, kuinka tehokkaasti yritys saavuttaa liiketoiminnan keskeiset tavoitteet. Organisaatiot käyttävät KPI-mittareita useilla tasoilla arvioidakseen yrityksen tavoitteiden toteutumista.
Alla löydät esimerkkejä KPI-mittareista, joita tulee seurata päivittäin, viikoittain, kuukausittain tai vuosittain.
Muotikauppiaan kannattaa kuunnella myös omaa, alakohtaista ymmärrystään. Legendaarisen, nyt jo edesmenneen pariisilaisen Colette-myymälän ostojohtaja Sarah Andelmann totesi eräässä haastattelussa: ”It is important to be courageous and push yourself outside the boundaries to surprise yourself”.
Tiivistettynä menestyksekkään tuote- ja brändistrategian luomisessa on varmistettava, että sinulla on:
- oikea tuote
- oikeassa paikassa
- oikealla hinnalla
- oikeaan aikaan
- oikea määrä
Myyntihistoria tulee tietää ja tuntea, sillä menestyminen vaatii usein tarkkaa analyysia, data- ja asiakasymmärrystä sekä rohkeutta tehdä päätöksiä asiakkaiden puolesta puoli vuotta etuajassa.
Kanavastrategia
Kanavastrategia, monikanavaisuus, omnikanavaisuus
Kanavien, ostoalustojen ja -sovellusten määrä on moninkertaistunut lyhyessä ajassa. Asiakkaat hajaantuvat yhä useammille alustoille ja käyttävät eri palveluita samanaikaisesti tutkiessaan, vertaillessaan, arvioidessaan ja ostaessaan tuotteita. Koronapandemia muutti osaltaan kuluttajakäyttäytymistä ja siirsi kuluttajia entistä vahvemmin verkkoalustoille.
Monikanavaisuudella tarkoitetaan sitä, että kuluttajat ovat yhteydessä kauppaan monen eri kanavan kautta. Kuluttajat liikkuvat sulavasti eri kanavilla: he etsivät tietoa yrityksestä verkossa, jakavat kiinnostavia juttuja somessa, asioivat kivijalkaliikkeessä ja ovat yhteydessä asiakaspalveluun chatin kautta. Ostopäätös ja asiakkuus voi siis syntyä ihan missä kanavassa tahansa, mikä aiheuttaakin usein kauppiaalle päänvaivaa. Miten varmistetaan, että asiakaskokemuksen taso on yhtä laadukas kaikissa palvelukanavissa?
Monikanavaisen strategian tarkoituksena on määrittää, mikä on kivijalkamyymälän ja verkkokaupan rooli ja miten nämä saadaan toimimaan saumattomasti yhdessä. Lisäksi se auttaa sinua puhuttelemaan mahdollisimman laajaa yleisöä monikanavaisesti. Monikanavainen vähittäiskaupan strategia yhdistää saumattomasti eri myynti- ja viestintäkanavat.
Omnikanavaisuus = asiakaslähtöisyys
Monikanavaisuus = kanavalähtöisyys
Miksi tehokas monikanavainen strategia on tärkeä muotikauppiaille?
Yrityksillä, joilla on paljon uskollisia asiakkaita, on usein keskivertoa korkeampi keskiostos. Siksi muotikauppiaiden kanavastrategia tulee rakentaa mahdollisimman asiakaskeskeisesti. Tarkoituksena on kasvattaa asiakkaan elinkaaren arvoa (lifetime value). Osana myymälästrategiaa on tärkeää miettiä asiakaskokemusta ja löytää uusia keinoja pidentää asiakkaan elinkaarta yrityksessä. Tässä yhteydessä kannattaa myös miettiä, mitä myynnin jälkeisiä palveluita, kuten korjauspalvelua, voisit tarjota asiakkaillesi ja näin sitouttaa asiakasta ja kehittää arvokokemusta.
Asiakkaan elinkaaren arvolla mitataan kaikkia niitä tuottoja, joita asiakkaalta tai asiakasryhmältä saadaan asiakassuhteen elinkaaren aikana. Pitkäaikainen asiakas, joka ostaa sinulta yhden kerran sijasta säännöllisesti, on luonnollisesti liiketoimintasi kannalta arvokas asiakas. Mikäli hänestä tulee sen lisäksi yrityksesi suosittelija, eli hän mainostaa palveluitasi lähipiirilleen, olet saavuttanut kultaakin kalliimman asiakassuhteen. Pidä siitä kiinni!
Strategian tarkoituksena on tarjota johdonmukainen, yhtenäinen ja kokonaisvaltainen asiakaskokemus.
Miten muotiyrityksesi voi varmistaa itselleen oikean kanavastrategian?
Kauppa elää katteesta ja siksi kanavastrategian luominen vaatii paljon monitasoista myynnin analysointia. Numeeriset tavoitteet rytmittävät jokapäiväistä toimintaasi ja luovat kaikelle tekemiselle selkeät raamit. Ne myös sitouttavat henkilökuntaasi paremmin, sillä tavoitteiden tuntemisen myötä heillä on kokonaisvaltaisempi ymmärrys yrityksen nykytilasta ja kehityssuunnasta.
Muotikauppiaan tulee huolellisesti tutkia myynnin jakautuminen eri tuotteiden, brändien ja myyntikanavien välillä. Lisäksi myynnin kehitys eri myyntikanavissa tulee ennustaa ja tavoiteltu markkinaosuus ja myynti lyödä lukkoon. Myös yrityksen kulu- ja katerakenne täytyy laskea. Näiden analyysien pohjalta yritys voi päättää, mitä se tekee tehdäkseen kannattavaa liiketoimintaa ja saavuttaakseen asiakkaiden syvän luottamuksen. Tämä on yhtä kuin kanavastrategia.
Olemme aiemmissa asiantuntijasisällöissä käsitelleet esimerkiksi valikoima-, markkina-, asiakas- ja kilpailija-analyysit. Näiden pohjalta voidaan luoda yrityksen kanavastrategia, jotta tiedetään, mihin myyntikanaviin kannattaa panostaa nyt ja tulevaisuudessa. Asiakaskokemuksen tulee olla yhteneväinen läpi koko palveluketjun.
Tärkeimmät kilpailutekijät asiakaskokemuksen parantamiseksi ovat erikoistuminen ja erilaistaminen. Lisäksi voit myös miettiä, millä muilla keinoilla voisit kasvattaa liiketoimintaasi. Voitko esimerkiksi perustaa kahvilan tai työtilan kivijalkamyymäläsi yhteyteen tai onko kansainvälistyminen ajankohtaista yrityksellesi?
Lähteet
https://www.vainu.com/fi/blogi/kpi-mittari/
https://www.vaimo.com/covid-accelerates-nike-ecommerce-focus/
https://techhq.com/2021/10/fashion-forward-in-an-omnichannel-future/
https://www.vaimo.com/fi/monikanavainen-vai-omnikanavainen-valitse-oikea-strategia/
https://www.businessoffashion.com/articles/retail/affirm-evolution-omnichannel-retail/
