Alusvaatekaupassa hinta on usein brändiä enemmän yhteydessä tuotteen laatuun ja ominaisuuksiin. Suomalaiskuluttajat suosivat ostoksissaan edelleen käytännönläheisyyttä, mutta kasvattavat kiinnostustaan myös trendeihin.

Alusvaatebisnes on ollut urheilumuodin tavoin vaatealan menestyjiä 2010-luvulla. Alan nousujohteisuuden taustalla vaikuttaa montakin seikkaa. Vartalokeskeinen kulttuuri on tehnyt alusvaatepukeutumisesta näkyvämpää. Hyötyominaisuuksien rinnalla kiinnitetään huomiota ulkonäköön ja trendeihin. Alusvaatteiden merkitys ymmärretään laajemmin koko pukeutumisen lähtöpisteenä. Myös kuluttajien arvomaailman muutos näkyy alusvaate- ja uima-asukaupoilla kasvavana laatutietoisuutena.

– Suomalaiselle alusvaatealalle kuuluu varsin hyvää. Kauppakuolemia on vähemmän kuin muussa muotikaupassa. Avaintekijänä on palvelu, sillä liivit vaativat tuotteena paljon sovitusta, kertoo Meritta Bran toimitusjohtaja ja perustaja Meritta Viljakainen.

– Tuotteena ihan hyvä ei riitä, täytyy olla erittäin hyvä. Jos asiakas ostaa ihan ookoosti istuvat liivit, hän ei saa kaikkia hyötyominaisuuksia irti. Edullisemman ja siitä asteen hintavamman sarjan eron huomaa heti. Tämä on milli- ja materiaalipeliä. Kyse ei ole niinkään brändistatuksesta, vaan hinta on tiiviisti yhteydessä tuotteen laatuun ja ominaisuuksiin, summaa Funky Ladyn perustaja ja omistaja Saara Salmenkallio.

– On tärkeää, että suomalainen kuluttaja näkee, että meidän paikallisista kivijaloista löytyy samat tuotteet kuin kansainvälisistä muodin suurkaupungeista. Suomi on markkina-alueena omalaatuinen, kun vertaa muihin Pohjoismaihin tai Baltiaan. Tämä näkyy jälleenmyyjien ostokäyttäytymisestä ilmasto-olosuhteisiin. Brändiemme myynnit ovat olleet kuitenkin todella hyviä Suomessa. Erityisesti bikinipuolella olemme vahvoilla ja selkeästi edellä Ruotsia, Van de Velden Suomen ja Baltian myyntijohtaja Rauni Marttila kertoo.

Alusvaatteita myydään tasaisesti ympäri vuoden. Kesäaika näkyy piikkinä uima-asujen kysynnässä. Sovitustilanteessa suora palaute saadaan asiakkaalta välittömästi.

– Ilmeet ja eleet on tämän alan kaupankäynnissä valtavan isossa roolissa. Puhuttelutapoja ja asiakkaan kohtaamisen taitoja täytyy harjoitella. Toivon kovasti, että alan ihmiset jaksavat jatkossakin tehdä, kehittyä ja yrittää. Jos kesämökkiläinen saa vaikkapa Juupajoella huonoa palvelua, hän ei välttämättä tule asioimaan meillekään. Lippu on pidettävä korkealla yhteisesti alan tekijöiden ja yrittäjien keskuudessa, Salmenkallio kiteyttää.

primadonnan kampanjakuva


Käytännönläheiset suomalaiskuluttajat huomioivat myös laadun ja tyylin

Suomen markkinoilla tunnetuiksi ja arvostetuksi alusvaatebrändeiksi ovat nousseet muun muassa Chantelle, PrimaDonna, Marie Jo ja Change. Asiakaskuntaa pyritään palvelemaan kattavasti segmentoimalla kattobrändin alle muun muassa erilaisiin kokoluokituksiin ja mitoituksiin nojaavia alamerkkejä. Esimerkiksi Van de Velden alla toimivat Marie Jo, PrimaDonna sekä ylellisiin tuotteisiin profiloitunut Andres Sarda.

– Toivomme ja kannustamme ihmisiä tekemään aktiivisesti sosiaalista mediaa tarjoamalla jälleenmyyjien käyttöön runsaasti mallistokuvia. Facebookissa ja Instagramissa näkyminen on elinehto. Sitä kautta on helppo tuoda esiin myös brändien eroja ja uusia trendejä. Suomalaiset arvostavat vahvasti käytännöllisyyttä, laadun ja hyvännäköisten mallien yhdistelmää, Rauni Marttila kertoo.

Vuonna 2004 perustettu Meritta Bra palvelee asiakaskuntaansa kahdessa myymälässä. Tärkeänä kauppakanavana toimii myös vuonna 2012 avattu verkkokauppa.

– Päämarkkinamme ovat Suomi, Ruotsi ja Tanska. Kansainvälistyminen käy kiivaana ja tässä toimiva verkkokauppa näyttelee tietysti suurta roolia. Monikanavaisuus on aikamme tapa tehdä kauppaa. Maailma tuskin tulee olemaan yksiselitteisesti pelkkää kivijalkaa tai nettikauppaa, Meritta Viljakainen kertoo.

Funky Lady on saanut Suomessa merkittävän jalansijan kahdeksalla myymälällään. Niistä neljä sijaitsee kauppakeskuksissa, neljä kadunvarsilla. Verkkokauppaa Funky Ladylla ei vielä ole, vaikka Salmenkallio uskoo myös sen palveluvoimaan.

– On tilanteita, joissa olet jumissa kolmen pienen lapsen kanssa kotona viikko tolkulla, etkä yksinkertaisesti pääse kaupoille. Silloin ilman muuta verkkokauppa olisi palveleva vaihtoehto, varsinkin jos asiakas tietää entuudestaan kokonsa ja mallinsa.

– Uskon, että kivijalka tulee pysymään vahvana jatkossakin, mutta alan kauppiaiden tulee kyetä ylittämään itsensä vuosi toisensa jälkeen. Palvelun perässä ihmiset tulevat ostoksille pitkän matkankin takaa ja antavat suosituksia. Täytyy ymmärtää myös se, mitä nuoret ostajat haluavat. Hetkittäisiä vaikeita aikoja ei saa päästää sydämeen. Asiakkaat toivovat elämyksiä ja palaavat niiden perässä. Aivojen täytyy raksuttaa koko ajan ja omaa energiaa on kyettävä viestimään eteenpäin, Salmenkallio summaa.

Teksti Ida Rantala Kuvat PrimaDonna Swim SS19